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中信银行发力小微金融 客户和产品定位再下沉

作者:刘田 来源:第一财经日报 时间:2014-04-14

小微金融已经越来越成为各家银行的必争之地。曾经以对公业务为主的中信银行在提出“大零售”转型之后，小微金融就成为了落实大零售战略的重点业务之一。

“近年来大企业客户越来越多通过资本市场或其他方式解决融资需求，银行对大客户的信贷资产空间已经很小了。”中信银行小企业金融部总经理孙鹏在接受《第一财经日报》采访时表示，大企业客户银行只能通过投资银行业务来提供服务，但银行不可能只依赖中间业务服务，因此加大小微企业金融服务成为各家银行的重点战略之一。

客户定位继续下沉

2013年，中信总行内设机构围绕小微金融服务进行了重组，把产品和客户管理部门、营销部门进一步做了细分。将小微金融业务由公司金融板块调整至零售板块，将个人经营贷纳入小企业金融条线管理。并进一步明确“小微化、零售化”的发展方向，重点发展单户贷款金额500万元以下的小企业业务。

2013年年报显示，中信银行小企业客户数达到27261户，比上年末增长42.3%；贷款余额1171.53亿元，同比增长52.98%。报告期内发放小企业贷款金额1349.01亿元。

中信银行小企业金融部总经理助理任志鹏对《第一财经日报》表示，去年10月份上线的“信捷贷”、“种子贷”、“商户贷”和“POS贷”四类产品，到今年3月末已经新发放贷款300亿元左右。

“今年的重点工作是做好产品定位和客户的进一步下沉。”任志鹏表示，一是对已有产品的修改和完善，更加注重客户体验；二是今年要开发小微结算“幸福乐业卡”，针对贷款金额在50万元以下的微型客户，通过这张卡把结算功能和融资功能融合在一起；三是组合类的小微产品，比如POS机和线下POS贷的结合。通过产品、客户的小微化分层，把渠道下沉和产品结合起来。

与此同时，中信银行还在全国范围内推出了15家特色支行，特色支行资产业务以零售业务为主，专门服务零售产品、小微业务的交叉销售。中信银行小企业金融部总经理助理徐沭裕表示，2014年中信银行将新增68家特色支行，未来将在全国布局200家；特色支行的考核方式有一定不同，比如不考核存款，只考核贷款；贷款规模控制在单笔500万以下，贷款利率最多上浮到25%至28%，不要求太高利润等。

通过收益覆盖风险

不过，小微金融一直被贴上“高风险、高成本”的标签。对于银行来说，如何在大力发展小微金融的同时，并控制成本和风险成为一大难题。

“在成本方面，线下发展客户确实需要一定人力成本，但我们不可能无限制扩大人力。”孙鹏表示，一方面结合中信银行集中经营战略可以节约一部分人力；另一方面还要依靠现有的零售客户经理，以前他们可能主要负责负债业务，以后就是资产和负债结合的交叉销售。

“从实际业务结构来看，真正的小微客户出风险的概率不大，反而是过去几年扩张比较快的中等企业，由于宏观经济下滑，资金链受影响较大。”孙鹏认为，当客户定位进一步下沉到真正的微型客户后，控制风险不能纠结于单笔控制，而是要依靠数量扩大、风险分散，在一定条件下通过收益覆盖风险。同时，锁定目标细分市场，聚焦居民生活消费相关服务业相关的小微客户，加强对石材、钢贸等容易形成利益诱导的特殊业务领域，进行专项风险监控与检查。

此外，对于传统以对公业务为主的中信银行而言，发展小微金融业务意味着各方面的发展思路都需要进行转变。“传统对公业务营销方式多种多样，但对个人、微型客户，不能搞一对一。”孙鹏表示，小微金融更多是一类客户、批量获取客户、批量营销客户并集中处理客户需求，这样才能使得小微客户便捷、快捷地获得贷款。